“¡El contenido es el rey! Escucharás ese dicho una y otra vez; sin embargo, tu equipo de marketing B2B debe entender que no todo el contenido es igual. Una estrategia de marketing de contenidos B2B es bastante diferente de una estrategia B2C típica, dadas las marcadas diferencias entre los miembros de la audiencia.
Antes de profundizar en la creación de una estrategia eficaz de marketing de contenidos B2B, es fundamental definir qué es el marketing de contenidos B2B y por qué se diferencia del marketing de contenidos B2C.
Cuando se trata de una audiencia B2B, es vital que los equipos de marketing reduzcan su enfoque significativamente. Una vez más, el objetivo es llegar a un grupo de personas muy estrictamente definido. Un excelente ejemplo de una marca B2B que puede dirigirse a una audiencia similar pero más definida es AGCO Corporation.
AGCO Corporation es una marca B2B que fabrica soluciones agrícolas para agricultores, particularmente centros agrícolas a gran escala. En lugar de intentar dirigirse a los cultivadores caseros, crean y comparten contenido relevante para una comunidad muy específica.
No centran su contenido en la venta de productos específicos. Destacan temas importantes como la agricultura sostenible, el bienestar animal y las prácticas agrícolas responsables. Notarás que no comparten mucho contenido promocional en sus páginas. En su lugar, el enfoque está en convertirse en un líder de opinión dentro de la comunidad agrícola.
Al posicionarse como líderes de opinión en la industria agrícola, las marcas que buscan soluciones agrícolas para llevar sus productos a los consumidores cotidianos comenzarán a confiar en el nombre de AGCO y sus marcas asociadas. Cuanta más confianza se construya, más probable será que recurran a las numerosas soluciones de AGCO.
Si bien las estrategias de marketing de contenidos B2B y B2C parecerán sorprendentemente similares al principio, es esta comprensión de que una audiencia B2B es muy diferente de una audiencia B2C la que te ayudará a ver un éxito genuino.
Aquí hay algunos pasos para construir una estrategia sólida de marketing B2B:
Como con cualquier estrategia de negocio, debes comenzar por identificar y delinear tus objetivos de marketing de contenidos B2B. ¿Qué es lo que esperas lograr al proporcionar contenido? Si tienes dificultades para establecer metas, aquí tienes algunos puntos de partida comunes:
Por supuesto, tendrás que dividir cada uno de estos objetivos en pasos detallados. Debes identificar el objetivo, cómo planeas alcanzarlo, qué constituye el éxito, etc. Una de las mejores maneras de delinear tus objetivos es utilizando el método de establecimiento de metas SMART, donde divides cada objetivo definiendo:
Detalles específicos
Identifica el quién, el qué, dónde, cuándo y por qué de tu objetivo.
Medibilidad
¿Cómo hará un seguimiento de su meta y definirá qué se considera un éxito o un fracaso?
Alcanzabilidad
¿Qué tan realista es tu meta? ¿Tienes lo necesario ¿Herramientas/recursos para lograrlo?
Relevancia
¿Qué tan bien se alinea cada uno de estos objetivos con la misión y los valores de su empresa?
Plazo
Debes asignar una fecha límite específica a cada meta.
Con tus metas listas para arrancar, es hora de hablar de tu público objetivo ideal. No lo olvides: este es uno de los pasos más importantes en la construcción de una estrategia de marketing de contenidos B2B, porque tu audiencia no es ni de cerca tan amplia como la de un público B2C.
Para ayudar con esto, querrás pensar en qué es tu marca, qué productos o servicios estás ofreciendo y quiénes probablemente los necesitarían.
Por ejemplo, AGCO no va a vender sus cosechadoras y equipos de aplicación a un jardinero de pueblo pequeño. En su lugar, deben centrarse en quién estaría interesado en su maquinaria a gran escala y sus soluciones agrícolas innovadoras. Un ejemplo de un cliente B2B potencial para AGCO podría ser Tyson, ya que probablemente se beneficiarían de los sistemas avícolas de la marca para la crianza de sus pollos.
Para ayudarle a identificar a su público objetivo ideal, comience por crear una persona de cliente/comprador detallada. Esto se puede hacer utilizando varios enfoques diferentes, que incluyen:
Una vez que tengas suficiente información sobre quiénes componen tanto la audiencia de la industria como tu red actual, puedes empezar a esbozar cómo podría ser un comprador típico. Querrás asegurarte de que no solo estás abordando datos demográficos importantes, sino también cómo los compradores potenciales prefieren interactuar con las marcas, qué tipo de información disfrutan consumir y a dónde acuden para investigarla.
Con tu audiencia definida, dirige tu atención al contenido que ya hayas empezado a producir (si lo hay). Si tienes un sitio web, querrás contar cada una de estas páginas como contenido, así como cualquier publicación en redes sociales que hayas podido empezar a compartir.
Realizar una auditoría de contenido simplemente significa echar un vistazo detallado a tus números actuales. Al monitorear tu sitio web, deberás prestar atención a los indicadores clave de rendimiento, como el tiempo dedicado a la página, los clics, las tasas de clics y la cantidad de visitantes a tu sitio web. Para las redes sociales, querrás prestar mucha atención a las cifras de participación y el alcance.
Una vez que hayas recopilado suficiente información, comenzarás a tener una idea de lo que ha funcionado y lo que no hasta este punto, lo que te permitirá empezar a desarrollar aún más tu estrategia de contenido.
Con una idea de lo que ha funcionado antes y lo que no, es hora de sentar a su equipo de marketing de contenidos y analizar sus opciones. Las reuniones de generación de ideas de contenido son una excelente oportunidad para poner todas las opciones sobre la mesa.
No solo debes tener una idea de lo que te ha funcionado y lo que no en el pasado, sino que si ya has realizado un análisis de la industria o de la competencia, deberías tener una idea aún mayor de qué tipo de contenido les ha funcionado a tus competidores.
Es importante señalar que, aunque el contenido B2B debe ser más educativo, hay un momento y un lugar para el contenido promocional. Por lo tanto, debes asegurarte de considerar todas las opciones viables durante la etapa de ideación de contenido.
El siguiente paso después de comenzar la ideación de contenido es identificar qué canal digital se adapta mejor a tu marca y a su audiencia. Una vez que comiences a crear contenido digno de compartir, necesitas un lugar para compartirlo. Tu sitio web es donde probablemente se publicará; sin embargo, debes tomar medidas adicionales para ponerlo justo frente a tu audiencia.
Si aún no lo has hecho, este sería un momento excelente para invertir en investigando tu canales de marketing. Este proceso le ayudará a comprender mejor dónde pasa su audiencia su tiempo en línea, lo que le indicará con precisión dónde debe compartirse su contenido. Con el individuo promedio gastando aproximadamente 10 horas un día consumiendo contenido, quieres tomar cada acción que puedas para poner tu contenido en el lugar correcto.
Si ya has creado un sitio web y has empezado a hacerte un lugar en las redes sociales o en los directorios de empresas en línea, querrás asegurarte de optimizar tu presencia en línea tanto como sea posible. Esto se vuelve aún más crucial una vez que comiences a publicar tu contenido con regularidad, ya que una adecuada optimización para motores de búsqueda garantiza que tu contenido llegue a la audiencia correcta en el momento oportuno.
Debes asegurarte de realizar una investigación de palabras clave y utilizar estas palabras y frases en todo tu contenido y en tus perfiles en línea. De lo contrario, te costará mucho atraer al público ideal.
Finalmente, una vez que tengas todo en orden, debes revisar tus análisis. Ya se trate de las estadísticas de tus redes sociales o de tu sitio web, debes prestar mucha atención a lo que está funcionando y a lo que no.
Si no lo haces, seguirás disparando a ciegas en la oscuridad. Cuando supervisas conscientemente el éxito de tu contenido, no solo sabrás que la gente está interesada en lo que tienes que decir, sino que también podrás empezar a ajustar tu contenido para adaptarlo mejor a su recorrido como cliente.
¡Deja que nuestro equipo de expertos te guíe paso a paso por tu sitio web!
